当前位置:澳门新濠影汇在线赌场 >行业资讯> 澳门普京有哪些网址,产品卖点的提炼与运用,这4步足矣!

澳门普京有哪些网址,产品卖点的提炼与运用,这4步足矣!

发布日期2020-01-10 18:19:51 来源: 澳门新濠影汇在线赌场 查看次数: 1960 

澳门普京有哪些网址,产品卖点的提炼与运用,这4步足矣!

澳门普京有哪些网址,1.产品力与卖点——挖掘用户的关注点

用户对产品的关注和认可在于产品赋予的价值,也就是标题中的”产品力”。用四个字概括就是“多、快、好、省”,这是商品或服务普遍存在的属性,有着高度适用的特征。

多:适用场景多(功能),覆盖范围广(途径);

快:产品供应快(购物体验),使用便捷畅快(使用体验),更新迭代快(新奇体验);

好:产品质量好(在合理时间和空间范围内保持不影响正常使用),产品价值高(满足用户在物质和心理的各种需求);

省:使用成本低(合适性价比,上手无门槛等)。

以上几点覆盖了几乎所有的商品及服务,其中最重要的价值在于“好”,所以对于用户来说,产品价值会处于优先级别,这也就需要销售人员和产品提供商不断地打磨产品和服务,提高产品的价值以提高产品价格。

在销售过程中,用户或多或少会关注其中的某几点,并在心理上认同该商品的价值,这个时候便是达成交易的最佳时机,而在其中最能撬动用户打开钱包的点,就是卖点。

2.销售与博弈——与用户思维斗智斗勇

销售的本质就是满足用户的需求,挖掘和匹配需求是销售人员达成交易必备技能,增加需求是销售人员提升业绩的必备手段。

正如世界上所有的棋牌游戏,销售是一个博弈的过程。用户为心理认可的价值支付同样价格的货币,销售人员的任务是就是提高用户心理认可的价值,其间需要销售人员要博得信任→打消疑虑→增加需求→满足需求,心理过程不亚于一场斗智斗勇的牌局相搏。

一个好的销售不在于话术熟练专业精深,而是在于顺利取得用户的信任,影响用户的选择习惯。当用户有需求时最先想到的会是最习惯的、最稳妥可靠的解决途径,而处于第一顺位的品牌产品一定会比其他品牌的成交几率要高,这就是信任和习惯的力量,这也是销售能力的内在特质。

博得信任的方式各有不同,本质只有一点——投其所好。但是”好”不是指用户表面的需求,而是从用户需求的原因动机出发,结合专业知识和人情世故来设计产品方案,另外,服务专业、接待有礼、表达清晰几点最基础的服务准则都缺一不可。

增加需求的要点在于增加使用场景,提高使用频率,将一个用户背后的人际关系计算进去,往往就能得到成倍的销售增长,再根据用户透露的信息举一反三,扩展出更多的潜在需求。

3.提炼与精制——说明书是最好的”解说员”

无论是经历卖场多年的老手还是初入销售圈中的萌新,说明书是最简易的了解产品的入口:它有统一的格式、统一的文字和规范的内容,即便药理和不良反应相对晦涩,也可以通过查阅工具书去理解和消化。说明书可以帮助销售人员了解产品服务的特性,在产品服务销售过程有着非常重要的地位。

说明书是一个药品最精准的使用描述,也是可信度最高的产品背书,因此,熟读说明书,掌握商品的功能主治、成分组合,是提炼卖点的基础。

在说明书里,有几个属性可以提取:

(1)功能主治

以最普遍的夏桑菊颗粒为例,它的说明书是这样描述的:清肝明目,疏风散热,除湿痹,解疮毒。用于风热感冒,目赤头痛,头晕耳鸣,咽喉肿痛,疔疮肿毒等症,并可作清凉饮料。

功能主治里提及了”风热感冒”、”咽喉肿痛”、”目赤”、”头晕头痛”、”耳鸣”、”疔疮”、”清凉饮料”等六个使用场景,当顾客在需求眼药膏、皮肤外用抗菌药、清肝药、解暑药品时,便可以此为卖点进行关联销售。

功能主治提供给我们一个确切的使用场景,对于一药多用的产品,比如逍遥丸、清火栀麦片、清热散结片、藿香正气水、丹皮酚软膏、甲硝唑、虫草制剂类(如金水宝胶囊)、维生素矿物质类药品等,可以通过对功能主治的解读,发掘更多的使用场景,提高关联销售的可能。

(2)成分组合

门店在售的商品往往有大量功能主治相同或相近的商品,用户一般会根据自己的用药习惯,或者被医嘱广告等引导所影响来进行决策。那么,如何让目标产品脱颖而出,甚至扭转用户的消费定势?可以在介绍时打击竞品的组分,提高目标产品组分的优越性,从而引入“高价值”的差异化,使用户产生心智上的认同感。

(3)用法用量和不良反应

对用户而言,有效性和安全性同样重要。

在安全性上,从说明书上也可窥见端倪,在推荐时要根据顾客生理情况进行辨识区分,以免导致严重后果: 小儿酌减 >特殊人群请遵医嘱 >尚不明确>慎用 >忌用>禁用

(慎用——有可能出现不良反应,但如果用药获益大于不良反应,应谨慎用药,密切观察;忌用——有很大可能引起不良反应,因此不宜使用和避免使用;禁用——可能引起严重不良反应甚至危害生命,禁止使用)

如果目标产品在品牌及功效上无法与名牌产品进么比较,那么安全性可能是唯一的救命稻草了。

卖点提炼后要形成本土化、口语化的表达,一般都需要配合故事背景来提供背书,以增加产品附加价值。大多数的故事都是通过专家或患者背景来打消用户疑虑,这个和广告代言和各类kol异曲同工,甚至有销售技巧培训专攻此项。

4.习惯与思维——“从用户角度出发“向“以用户思维思考”转变

专业柜台的人员在销售技巧上的提升,更适合运用”spin”销售法(顾问式销售法)。

”spin”销售法

s ( situation question)——状况询问。即询问表面需求,这个环节是最基础的环节,得到的是顾客的大致需求方向。

p ( problem question)——问题询问。即寻找状况背后的谜底,针对需求背后的动机、用途进行分析。

i (implication question)——暗示询问。即引导用户,通过暗示将用户引导到目标商品。

n (need-pay off question)——需求确认询问。把“想卖给ta”转变成“ta自己想要”。

“spin销售法”的主旨,是通过提问了解用户的潜在需求,引导用户进入销售人员的节奏,把控销售的过程,把销售产品转为销售方案,可以针对柜台销售和大额销售进行展开。

假设面前有一位感冒发热、鼻塞流涕的学生患者,销售人员从显性需求(退热和止鼻塞流涕)出发,发掘背后的隐性需求(缓解症状又希望不影响学习),进行高毛利产品替换,再利用用户的隐性需求关联了目标商品(比如各类清热的中药颗粒,可以消炎治感冒的丹皮酚软膏和维生素c泡腾片),提高了整体的客单价和客品数。

这种方式需要销售人员大量练习,甚至设计一些模板。在门店遇到的顾客属性相对固定,顾客需求也相对固定,销售人员可以事先列出大多数的用户和大多数的需求,可以事先在产品的货架陈列,产品周边的造势,产品关联的指引等细节做好准备。

在与用户交流过程中练习以用户为中心的方式,为用户着想,厘清用户的利益,与用户达成一致,而不是用户和销售推来推去,这才是真正的以用户为中心的好销售。

亲,中国药店公众号长期公开征集稿件,如您欲抒发心声、记录生活、分享经验……可以文字或图片形式将作品发送到yaodian2018@163.com(邮箱),稿费=200元+阅读量*0.01元。温馨提示,投稿时请注明联系方式

喜欢的话就点赞吧!↙

巴黎人国际

上一篇:重庆公安系统一个月内落马3“虎”
下一篇:丑闻主角登上美国大法官宝座 是美国民众的"心痛"